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追求品质,追求卓越

THE PURSUIT OF EXCELLENCE

坐牢4年,出狱再创业2年资产再过百亿

10年前,荣列《福布斯》中国富豪榜第70名,成为湖北有史以来首位获此殊荣者;仅仅3年后,其旗下的东星航空因陷于破产而遭遇4度被抓,其所涉官司震惊海内外;顶着"破产"帽子身陷囹圄4年的他,曾从监牢里传出一封绝笔信,随即全国舆论哗然。



然而,出狱仅仅两年后的今天,他旗下公司资产已逾百亿!而且以独特的商业逻辑颠覆了旅游业,震惊了旅游界!


他是中国东星集团有限公司总裁兰世立。他何以在短短两年以惊人的速度致富?他借助了怎样的人脉资源?哪些关键人物在他出狱之后助他再度跃飞?他的航空梦的宏大战略路在何方?



朋友以亿级资金支持

从身陷囹圄,到再次快速成为创业者和企业家界的明星人物,兰世立的经历不可谓不丰富,更让人好奇的是,他走的究竟是一条怎样的创业路。


在狱中,前两年,兰世立主要思考过去,后两年,主要考虑未来。两手空空出狱之后,他的公司已拥有上百亿资产,1700多名员工。


难以想象。短短两年时间内神奇致富?他的资金从何而来?


兰世立说:“企业界的朋友一直*我,很支持我。武大的同学和校友亦给我很大支持。有的人就是真金白银上亿现金给我。既不是投资,亦不是借钱。几个朋友原话这么说:这钱给你,希望你不要误解。第一、不是同情你,是支持你。第二,不是为了投资。亦就是说,你的收益,我是不要的。你如果赚了钱,就把我的钱还给我;如果你赚不了钱,那就算了。一句话:就是支持你创业。”


还有一个事情,很多人绝对想不到,兰世立去年9月发了一条关于推出“1999元泰国游,买一送一”的微博,5天之内竟然收到了7000多万现金,现在已经收了5亿多现金。更令人感动的是,现在还有约1万名个人现金汇款2000多万并不是为了参加泰国游,而是为了支持兰世立。


当兰世立还在牢里,王石曾被选为企业家朋友代表看望过他。王石的第一句话就是:我是代表企业家群体来看望你。你的命运就是我们的命运,我们不仅现在支持你,未来亦一定支持你。


三个人的话触动最深

兰世立出狱之后,做的第一件事是什么?他花了几个月时间,拜访了很多朋友,如王石、任志强、戴志康、陈东升、雷军等等。听听朋友们的建议。朋友们真金白银支持我创业,都是个人的钱,这真不是小钱。后来,兰世立下决心花了几个月时间整合航空、旅游等相关资源。


而这些朋友里,对兰世立影响比较大的有三个人:


一个是王石,他邀请兰世立一起去剑桥,二人在一起待了一个星期。王石引用巴顿将军的名言:衡量一个人的成功标志,不是看他登到顶峰的高度,而是看他跌到低谷时的反弹力。他还说了一句话:如果你不创业,你将与企业家称号无缘了。


另一位是泰康人寿董事长陈东升。他说:你原来一直在巅峰,在武大校友中有那么大的影响力,如果你今天消沉了,武大校友就对你很失望了。


还有一位是雷军。雷军说:“时代在变革,你对不懂的东西就是不懂,懂的东西就是懂。”


当然还有李国庆夫妻和王潮涌夫妻,他们亲自下厨,用家宴招待他;任志强对他说:“经历这些没什么,没什么好怕的。你还年轻。”


朋友们对兰世立的期待很高。他自然不能辜负这些期待的眼神,一定要争一口气,无论成功与否,都要努力。不能因为一次打击就一蹶不振。


兰世立说:“在狱中待了4年后再出来,我给朋友们打电话时,95%以上的朋友热情支持我。有人一看我还在用20多年前的电话号码打电话,就说,你还用这个号打电话,至少说明你不欠钱,否则,你不敢用这个电话。有的朋友一看我电话号码,立马从美国飞回来见面。这些朋友能把所有事务放下,第一时间见我,而且真诚地帮助我。我真的很感动。我亦认识到,我的人脉还在。”


年内恢复覆盖大部分省会城市

人们不禁要问,在狱中思考未来的创业之路时,兰世立为何依然想到了航空业和旅游业?


当时摆在兰世立面前的有三条路:干脆退休、随意而为、创业。现在网络这么火,旅游这么火,航空亦这么火。事实上,1993年,兰世立就开始做网络和旅游,2005年开始做航空。在他眼里,老本行还是靠谱的。


如何做好?就是如何把资源调动的问题,如何把航空和旅游资源整合的问题。


当兰世立准备以“旅游天地”为名大干一场的时候,客户不认了,合作伙伴不认了,他们只认“东星”这个招牌。所以,旅游这块业务的公司还用“东星”这个名字。


在兰世立入狱的4年中,东星旅游业务出现了各种情况都,有的公司停业了,有的在挣扎。但现在已恢复了10个城市,兰世立称,年内覆盖全国大部分省会城市。


改变旅游商业规则

现在传统旅游公司度日艰难,而线上旅游公司亦大多还在烧钱抢市场阶段。兰世立如何另辟蹊径?


严格而言,全国的线上旅游业做的并非是真正意义上的旅游。一些公司只是负责订酒店订机票,这只是负责商务旅行的差旅这一块。线上旅游公司没有旅游产品的制造能力。旅游的地域性很强,并非线下可以改变。


传统的旅游公司是中介商,不掌控资源,就是在采购的机票和酒店等价格上再加价,赚取差价。而兰世立在2008年就建立了“旅游全产业链模式”。“举个例子,从广州出发的游客坐我们公司的飞机到武汉,然后再坐我们公司的汽车,到我们公司的景区,然后再返程。那时,我们做全产业链,资产重,但价格便宜。当时,市场上广州至神农架至少2000多元,我们公司能做到999元,而且我们还赚钱,因为我们没有代理商。”兰世立说,即使不做重资产全产业链模式,一样可以做到低价,这就是整合资源。


去年,兰世立推出“港泰9天8晚,全程五星级酒店,吃住行玩,只要999元”的产品。很多人都会问,确保五星级酒店?真能赚钱?确定这不是一个促销活动而是一个长期产品?


事实证明,这个产品已经卖了一年多,而且真能赚钱。


问题的关键在于,一个五星级酒店,它每天都能卖完所有的房间吗?一架飞机是否每个航班都能卖完所有座位?你这么做是在帮助他们处理当天“库存”。


兰世立说:“当然,这存在两个问题:第一、你有资源卖不卖给我;第二、我有客源,能不能接收的问题。首先,我能否拿到这些当天的航空和酒店的库存资源。如果一般人与五星级酒店谈,酒店可能不予理会。如果我说这个月、今年或者明年后年都会为你酒店每天的库存埋单呢?如果一天50间房,酒店可能认为订单少。如果我一年保证1.8万间房呢?酒店就会认为这是一个大单。那么我就可以和酒店好好谈价格了。我就可能以市价1/10的价位拿到房源。我亦不需要闹市区的酒店,因为我们的客户是游客,不是商务客。”


兰世立的成功,还在于他改变了一些旅游业的规则。


其他公司的港泰游、香港游都有自费购物这个环节。旅游公司从游客购物中赚取佣金。有的购物有高达30%-40%的回扣。兰世立现在的做法是:让游客购物可以,第一不能强制,不能让游客产生反感。游客是否乐意去购物,看你的能力。但购物必须可以随时退还。第二,公司不参与商场分利,商场只按人头支付费用,而不按购物金额比例。


举个例子,东星现在和万科合作,9月份针对万科的业主推出意大利6天5晚游,4999元,全程住五星级宾馆,零购物零自费。目前这个线路市场价格大多2万左右。这个产品对于万科的业主供不应求。兰世立说:“万科在全国的业主有280万,在没有广告费、推广费、门店费用的同时,我们的利润就有了。”


在以颠覆自己以往重资产旅游全产业链模式的基础上,兰世立强势再续旅游产业梦想。失去数年的时间之后,他能后来居上吗?他如何弯道超车?让我们拭目以待。


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